HVH Insights #16: Wer sollte eigentlich wirklich über ein neues CRM entscheiden?

CRM-Einführung: Warum Alleingänge oft scheitern

Ein neues CRM-System einzuführen, ist ein großer Schritt – gerade für Vertriebsunternehmen, Handelsvertreter oder kleine Teams im Außendienst. Doch während die technische Auswahl oft zügig getroffen ist, hakt es an anderer Stelle: bei der Einbindung der späteren Nutzer. In der aktuellen Folge von HVH Insights erklären André Keeve und Martin Theissing, warum CRM-Projekte oft scheitern, wenn der Chef allein entscheidet – und wie du das vermeidest.

Die fünf wichtigsten Erkenntnisse aus der Episode:

• CRM braucht Akzeptanz, keine Anordnung
  
  Ein CRM kann nur dann seinen Nutzen entfalten, wenn es auch genutzt wird. Und das funktioniert nur, wenn die Anwender hinter dem System stehen – vom Backoffice bis zum Außendienst.
• Veränderung erzeugt Unsicherheit
  
  „Wer seit 20 Jahren mit Excel arbeitet, freut sich nicht automatisch über ein neues System“, erklärt Martin Theissing. Deshalb ist es entscheidend, Ängste frühzeitig ernst zu nehmen und aktiv in den Prozess einzubauen.
• Einbindung schafft Motivation
  
  Wenn Menschen das Gefühl haben, dass sie Teil der Lösung sind, steigen Akzeptanz und Motivation. Das CRM wird nicht als Kontrollwerkzeug verstanden, sondern als echte Unterstützung im Alltag.
• CRM-Einführung ist kein IT-Projekt
  
  Die CRM-Auswahl darf nicht allein von der Technik oder dem Geschäftsführer abhängen. Es geht um Prozesse, Routinen und echte Nutzerfreundlichkeit.
• Der richtige Zeitpunkt für Entscheidungen
  
  Natürlich muss am Ende die Geschäftsführung entscheiden – aber bitte erst, wenn die Anforderungen aus dem Team klar sind und alle Fragen beantwortet wurden.

CRM-Projekte als Teamprozess denken

Zu viele CRM-Projekte scheitern, weil der Vertriebsleiter oder Unternehmer eine Entscheidung „über Köpfe hinweg“ trifft. In der Folge wird das Tool nicht genutzt, die Ziele werden verfehlt – und am Ende ist das System der Sündenbock. Die Lösung: Gemeinsam entscheiden, gemeinsam einführen. Bei Rhapsody Software setzen wir genau hier an. Unser Ansatz: Wir holen alle Beteiligten frühzeitig ins Boot. Wir führen durch den Prozess, schaffen Klarheit und helfen, die beste Lösung zu finden – für den Außendienst, das Backoffice und den Chef.

Martin Theissing: CRM für die Praxis

Als Geschäftsführer von Rhapsody Software kennt Martin Theissing die Herausforderungen in CRM-Projekten aus unzähligen Einführungen. Sein Rat: „Ein CRM-System ist nur so gut wie seine Nutzer. Wer sie nicht mitnimmt, hat von Anfang an verloren.“

Fazit:

Ein CRM-System kann Vertrieb effizienter, transparenter und erfolgreicher machen. Aber nur, wenn die Einführung als gemeinsamer Prozess verstanden wird. Wer sein Team einbindet, hat die besten Chancen auf nachhaltigen Erfolg – und genau darum geht es in dieser HVH Insights-Folge.
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